A vinde fără efort este dificil, dar este posibil. Pentru a face acest lucru trebuie să vă cunoașteți clientul/partenerul și să faceți un profit profitabil pentru el oferta comerciala la momentul potrivit. Veți găsi mai jos exemple de astfel de propuneri.

Dacă compania nu are virtuoți în vânzări și maeștri în manipulare, atunci o propunere comercială (CP) vă va ajuta. Acest instrument de marketing și publicitate este folosit cu succes chiar și de cimpanzei atunci când există suficiente banane pentru antrenament și muncă ulterioară.

Chiar și acei manageri care nu știu să vândă câștigă bani cu un CP de vânzare

Provocarea este crearea și înțelegerea acestui instrument publicitar esențial. Practica mea arată asta principala problema tocmai în înţelegere şi o serie de întrebări.

Cui ar trebui să trimit CP-ul?

Unde să colectați informații de contact?

Cum să scrii singur o propunere comercială?

Ce să scrieți pentru ca destinatarul să sune imediat?

Mai jos veți găsi exemple de propuneri comerciale.:

• pentru furnizarea de bunuri,
• prestare de servicii,
• despre cooperare.

Veți învăța în ce ar trebui să constea un CP, cum să folosiți gândirea de la Client, ce informații să căutați și cum să le utilizați.

VZHUHși ești în cel mai interesant loc:

Determinăm publicul țintă, colectăm contacte, folosim 3 tactici de trimitere

Cuvintele nu se vând. Vinde informații. Pentru a colecta o bază de date și a scrie o propunere comercială de vânzare, trebuie să știți totul despre Client, produs/serviciu și situația de pe piață în ansamblu sau regiune. Vă voi arăta cum funcționează acest lucru într-unul dintre exemplele mele. Deocamdată, teorie.

Nu începeți să colectați o bază de date și să scrieți o propunere comercială până când nu aveți:

• o înțelegere completă a publicului țintă: ce fel de persoană este, despre ce îl doare capul. Cu cât segmentul este mai restrâns, cu atât mai bine, de exemplu: „gestionari de restaurante vegetariene”;
• propuneri pentru publicul țintă care vor crește veniturile, stima de sine, vor rezolva o problemă de afaceri sau vor simplifica munca – vor aduce beneficii reale.

Despre client (publicul țintă) și cum să colectați o bază de date

Publicul țintă sunt oameni (NU companii, ci oameni) care au o sarcină, problemă, complexitate similară și gestionează toate acestea: dorința de a câștiga mai mult. Cu cât cunoștințele dvs. despre reprezentanții specifici ai publicului țintă (AT) sunt mai ample, cu atât înțelegeți mai bine publicul în ansamblu.

Suntem interesați de un segment restrâns al publicului țintă, căruia îi vom oferi beneficii specifice, adesea reciproce. Comunicați cu reprezentanții publicului țintă prin telefon, prin rețelele de socializare, site-uri web, forumuri - aflați nevoile și problemele lor reale. Acest lucru vă va ajuta să găsiți punctele dureroase și obiecțiile pe care le puteți acoperi cu succes în propunerea dvs. comercială.

Baza potențială de clienți

Baza de clienți NU POATE fi achiziționată, colectează înregistrări oarbe ale companiilor pe site-uri web și directoare, mai ales când vine vorba de companii. Pentru că nu vei ajunge să-ți cunoști potențialii clienți.

Pe site-uri și în cataloage este indicată adresa generală, care este vizualizată de manager. În cele mai multe cazuri, managerului nu îi pasă cât de mult câștigă compania și are instrucțiuni clare cu privire la ofertele comerciale - adaugă-le la SPAM și șterge-le!

Proprietarii sunt interesați de beneficii antreprenori individuali si manageri angajati. Avem nevoie doar de factori de decizie (DM).

Lucrați cu site-uri unde există contacte de management sau o adresă de e-mail „pentru oferte comerciale”

Opțiuni corecte pentru colectarea bazei de date de e-mail pentru oferta comerciala:

• persoana lasă ea însăși o solicitare (pagina de abonament, comunicare personală);
• găsiți contactul managerului sau e-mailul pentru CP pe site (sau în baza de date 2GIS) - uneori se întâmplă;
• luarea contactelor prin manager: prin scrisoare prin formularul de feedback, mail sau apel la rece.

3 tactici pentru lucrul cu baza de date

Se presupune că ați comunicat deja cu managerul (formular de pe site/telefon) sau secretară și ați obținut datele de contact ale managerului: șef de vânzări, marketing, manager sau proprietar al companiei.

1. Sunăm decidentul înainte de a trimite o propunere comercială rece. Sarcina nu este să vinzi un produs sau un serviciu, ci să comunici cu o persoană. Este interesat de această problemă și subiect? Ascultă răspunsurile și notează-le. De acord cu trimiterea CP.
2. Sunăm factorul de decizie după trimiterea unei propuneri comerciale la rece dacă nu există niciun răspuns în 1 - 2 zile lucrătoare. Spunem ceva de genul: „Sergey, salut! Luni ți-am trimis un CP, dar TU nu ai răspuns niciodată...” Sarcină: aflați dacă persoana a primit CP, dacă da, apoi scrieți ce nu ne-a plăcut. Încercăm să încheiem o înțelegere cu o persoană.
3. Trimitem postul de comandă folosind baza colectată și jucăm Hachiko.

Utilizați numai opțiunile 1 și 2 la testarea CP-ului. Pentru că doar așa vei primi feedback și vei putea ajusta propunerea. Acest lucru este extrem de important atunci când nu ați comunicat cu potențiali clienți înainte de a scrie propunerea. Uneori se dovedește că beneficiile și condițiile nu sunt de interes pentru niciun factor de decizie. Va trebui să revenim la lucrul cu publicul țintă și cu oferta.

Scrierea unei propuneri durează 10% din timp, editarea 20% și colectarea informațiilor 70%!

Oferta comerciala - compozitie de vanzare

Imaginează-ți Clientul ca pe o persoană ocupată. Nu vrea să citească nimic. Lui nu îi pasă cine ești sau din ce companie ești. Și mai rău, nu te place. Pentru că vrei să vinzi ceva. CP-ul tău este o insultă personală.

Mânia va fi înlocuită cu milă dacă propunerea comercială conține:

• Subiectul scrisorii, care îl motivează să deschidă, dar nu seamănă cu spam-ul: „Te-am sunat ieri...”, „Iată ce ai cerut...”.
• Oferta benefica pentru Client. S-ar putea să nu fie benefic pentru tine. Acest lucru este normal în prima etapă a vânzărilor.
• Mini-descrierea companiei – 2, 3 propoziții despre ceea ce faci (pot fi omise dacă ilustrația o explică).
• Răspunsuri exacte la întrebări: „de ce scrie (ai nevoie de un motiv)”, „de ce eu”, „care este beneficiul meu și al tău”, „care sunt condițiile”.
• Câteva rânduri despre bani. Când o persoană primește un CP, trebuie să știe exact cum se va schimba poziția sa financiară sau poziția companiei atunci când comandă un serviciu sau cumpără un produs.
• Dovada că este o afacere al naibii.. Dacă ratați această șansă acum, atunci ați putea avea probleme mai târziu. Dați exemple convingătoare că acest lucru funcționează cu adevărat.
• Telefon, poștă sau o altă metodă de comunicare convenabilă pentru Client.

Pune toate aceste semnificații într-un supertitlu, titlu, subtitlu, ilustrație (legendă) și o ofertă, defalcate în mesaje clare. Când destinatarul își vede beneficiul, atunci începe să citească. Capcana se va închide.

Informații pe care clientul dorește să le vadă - (PM). Închid obiecțiile, răspund la întrebările Clientului în așa fel încât să capteze imaginația, îi obligă să citească și să se gândească la propunere.

A distrage atenția unei persoane de la o mulțime de lucruri importante este 1 victorie.

Un exemplu de structură a unei propuneri comerciale - ecranul „PI”.

Folosesc această structură de 6 din 10 ori. Este simplu, funcționează, iar costul unei propuneri comerciale de 1-2 foi este confortabil pentru antreprenorii individuali și întreprinderile mici.

Sus (1 ecran):

• antet + telefon + logo;
• ilustrație și semnătură;
• titlu;
• subtitlu;
• oferta de 4 – 6 beneficii, care sunt impartite in 2 coloane;
• cel mai puternic argument (îl evidențiem: cu un cadru, culoare sau o pictogramă specială);

Desigur, multe depind de serviciu, produs, afacere, condiții, cantitatea și calitatea informațiilor de vânzare (PI). Dar această structură este cea mai corectă. Pentru că rupe stereotipul KP - o foaie de text în care nimic nu poate fi înțeles în 10 - 15 secunde de lectură.

Primul ecran al ofertei

Pe 1 ecran, afișați valoarea ofertei. Oferiți informații de vânzare care îl vor interesa pe destinatar pentru citire ulterioară. Asigurați-vă că înțelege:

• despre ce vom vorbi;
• de ce i-ai scris (context clar);
• care sunt beneficiile sale;
• de ce este necesar serviciul/produsul.

Stare ideala daca cunoasteti numele, functia destinatarului, firma la care trimiteti CP. Apoi, împreună cu titlul, scriem un mesaj personalizat: „Vasili Pavlovici, salut! Este benefic pentru afacerea de construcții și funcționează” sau o frază care motivează un prieten să citească. Poți spune ce faci.

Este nevoie de structură, dar vânzarea informațiilor este mai importantă

Dacă instrumentul de publicitate este utilizat în formă tipărită, atunci ne rămâne o jumătate de pagină A4 înainte de a trece la pagina următoare. Trebuie să ai timp: să închizi principalele obiecții, să dai condiții (preț, cum să comanzi), să comunici valoare adăugată și să faci un apel la acțiune. Pot fi 2 apeluri:

• „întoarce pagina la...” sau „pe pagina următoare vei afla...”;
• sunați pentru a suna, scrieți sau urmați linkul.

Trimiteți oferta dvs. comercială prin EMAIL folosind formatul HTML. În acest format, puteți trimite pagini de destinație prin e-mail care nu au tranziții între pagini. Conversia este mai mare, dar acest format este incomod pentru a tipări un document pentru a-l arăta colegilor/conducerii.

Structura PC (ecranul de persuasiune)

Sarcina primului ecran este de a oferi informații maxime de vânzare și de a ocoli filtrul de publicitate. Al doilea este de a demonstra că aceasta este alegerea corectă.

Trebuie să vinzi cu fapte și cifre, nu cu promisiuni și versuri. Când faptele nu sunt suficiente, faceți beneficiile mai puternice. Joacă-te NU cu cuvinte, ci cu semnificații. Lăsați propunerea comercială să fie neprofitabilă pentru dvs., dar sarcina propunerii comerciale este de a stabili contactul cu Clientul. Obțineți un răspuns cald (apel, scrisoare) și nu vinde direct.

Vinde NU cu cuvinte, ci cu sens.

Ce să folosiți pentru a convinge:

• structura, unde fiecare subtitlu este ceva important pentru destinatar;
• exemple de utilizare și rezultate (link-uri pentru a vă confirma cuvintele);
• închiderea a 2 – 3 obiecții care apar la citirea părții de sus;
• mai multe informații de vânzare despre produs/serviciu (caracteristici, avantaje, descriere, dacă este un produs complex);
• lista clienților și partenerilor;
• valoarea adăugată a ofertei;
• garanții extinse (este important să convingi persoana că nu riscă nimic);
• restricție rezonabilă de aprovizionare.

Al doilea ecran de ofertă

Diferența dintre argumentele de vânzare la cald și la receîn conștientizarea publicului țintă, prezentarea informațiilor, cantitatea acesteia și pe ce să închidă clientul.

Pentru un Client „rece”.– acesta este 1 sau 2 contacte. Persoana nu știe încă nimic despre tine sau despre ofertă. Închideți un potențial client pentru un apel, consultație, furnizați un link către o pagină de vânzări, site web sau video unde există mai multe informații.

O ofertă comercială rece va interesa o persoană, iar acesta va deveni un client „cald”.

Pentru un Client „cald”.– aceasta este vânzarea de material care oferă răspunsuri la întrebări și motivează achizițiile. Trimiteți o propunere comercială cu un set complet de puncte de vânzare. Acest lucru va ușura cel puțin sarcina vânzărilor ulterioare, deoarece va exista un motiv pentru a suna înapoi. Iar ca maxim, Clientul insusi va suna pentru a cumpara.

Volumul CP. Numarul de foi nu conteaza! Ceea ce este mai important este cantitatea și calitatea informațiilor pe care un potențial Client trebuie să le primească pentru a lua o decizie privind cooperarea sau acțiunea. Mai multe informații sunt bune, dar numai atunci când ajută la luarea deciziilor, răspunde la întrebări și NU creează altele noi.

Tu sau tu? Dacă știți numele destinatarului și vă adresați lui, atunci ar trebui să îl scrieți corect. Cu toate acestea, nimeni nu vă interzice să scrieți întotdeauna „Tu” (iluzia apelului personal), cu excepția regulilor limbii ruse, dar au o relație mediocră cu munca unui copywriter. Dacă l-au cumpărat, măcar vom scrie înjurături. Nu au existat studii despre eficacitatea Ta, Tu.

Am ajuns la exemple!

Exemple de propunere comercială de aprovizionare cu bunuri + 4 idei de propuneri comerciale

Vinderea bunurilor este mai dificilă decât vânzarea serviciilor. Există întotdeauna o companie concurentă care vinde același lucru. Munca și logistica au fost deja stabilite cu el. Nu are rost să schimbi furnizorul când totul este satisfăcător. Problema este rezolvată de specificul afacerilor în limba rusă, situația pieței, un bonus cool și inovație.

1. Afaceri în rusă, aici este un furnizor, dar el face nervos intreaga conducere. Pentru că se comportă ca un monopolist: ratează termenele limită, materiile prime sau mărfurile sunt în stare proastă, iar când vine vorba de rezolvarea problemelor, negocierile se prelungesc luni de zile. Oferta comerciala cu conditii mai bune- Acesta este cel mai comun mod de a adăuga sare pe rană și de a vinde analgezice.
2. Situația pieței. Când o rachetă turcă a doborât un avion rusesc, multe bunuri au fost sancționate. U companiile rusești exista o șansă de a se îmbogăți. A fost o perioadă de aur pentru vânzarea de căpșuni, castraveți, varză, mere, struguri și alte 10 produse interzise la import. Asemenea momente trebuie surprinse și postul de comandă pregătit pentru ele.
3. Bonus grozav. Copywriterul Claude Hopkins nu vindea un produs, ci un bonus. A vândut reclame pentru plăcintele Clientului, și abia apoi amestecurile pentru producerea plăcintelor Cotosuet (materii prime). Și totul a funcționat în tandem. Când îi spui unui producător din Rusia să-ți ajute partenerii să vândă mărfuri furnizându-le informații publicitare, oamenii nu înțeleg cu adevărat DE CE. Ei spun: „noi suntem producători...”. Perdea.
4. Inovaţie. Chiar și atunci când un produs are un ușor avantaj sau o caracteristică de fabricație interesantă, despre acest lucru ar trebui să se vorbească în toate materialele publicitare și, bineînțeles, în pachetul comercial. Ați văzut noul Skoda Octavia 2017? Au schimbat ușor farurile și grila radiatorului și vând mașina ca produs unic. Luați exemplul producătorilor de automobile - concentrați-vă pe inovație.

Nu voi posta câteva exemple de propuneri comerciale sub formă de capturi de ecran. In schimb voi posta 10, dar cu link-uri. Toate ofertele comerciale de mai jos au fost scrise de Mikhail Pozdnyakov, i.e. autor al acestui blog.

Exemplele se vor deschide într-o filă nouă(click, citeste):

Exemplul 1.„Situația pieței”
Exemplul 2.„Afaceri în rusă”
Exemplul 3.„Inovație + cadou”
Exemplul 4.„După expoziție + bonus”
Exemplul 5.„Afaceri în rusă + beneficii”
Exemplul 6.„Situația pieței + beneficii”
Exemplul 7.„Inovație + timp bun”
Exemplul 8."Inovaţie"
Exemplul 9.„Furnizare de jucării, exemplu de ofertă complexă”

Acesta este un articol cu ​​adevărat mare, cel mai complet din ofertele comerciale. Voi adăuga exemple de propuneri comerciale de succes din practica mea.

Uită-te la câteva exemple de propuneri de afaceri de la nișa ta pentru a vedea cum vând concurenții direcți și indirecti. Astfel vei primi informații de vânzare și vei afla. Fă cea mai bună ofertă!

Funcționează CP-urile? Ei lucrează. Iată exemple de propuneri comerciale cu rambursare confirmată:

Exemplu de propunere comercială pentru furnizarea de servicii

Serviciile sunt mai ușor de vândut. Pentru că informațiile sunt mai ușor de găsit pe Internet. Când știi exact pentru ce este necesar serviciul și cine este publicul țintă. Dificultatea este in oferta de publicitate. La urma urmei, sectorul serviciilor se dezvoltă rapid și există o mulțime de concurenți.

Produsul poate fi testat prin achiziționarea unui lot mic sau vizând rezultatele testelor dacă este un echipament. Valoarea unui serviciu este determinată de eficacitatea acestuia. De exemplu, să luăm crearea unei propuneri comerciale.

Eficacitatea ofertei comerciale greu de măsurat. Depinde de cantitatea de informații colectate, de capacitatea redactorului de a le prezenta, de abilitățile designerului și de managerii care trimit propunerea și procesează cererile. O bază de date de e-mail bună va aduce mai mulți clienți decât una proastă.

Cum se vinde un serviciu:

• Arată ce se va schimba după furnizarea serviciului. Când cumpărați o propunere de vânzare: va deveni mai ușor pentru manageri să vândă datorită unui puternic material promotional, veți avea în mâini rezultatele unui audit de marketing (portretul publicului țintă, obiecții, probleme, la ce oamenii acordă atenție atunci când iau o decizie), care va face ca toată publicitate să fie mai eficientă și mai vândută;
• Oferiți garanții extinse. Dacă KP nu aduce clienți după testare, pe care le vom realiza împreună, atunci voi lucra până la începerea vânzărilor și a profiturilor care vor acoperi costul serviciilor mele (garanțiile extinse funcționează mai rău cu bunurile);
• Mini-carcase pe care le puteți verifica. La crearea ofertelor comerciale iau în considerare nu doar produsul/serviciul, oferta publicitară, publicul țintă, ci și situația pieței. În 2014, am vândut 300 de tone de căpșuni cu o coală A4 (fără grafică). Iată un link către cazul meu;
• Ofertă publicitară îndrăzneață. Să facem asta, dacă codul meu nu pare să funcționeze, ceea ce se dovedește a fi în timpul testării, atunci voi returna banii nu numai pentru text și design grafic, dar voi face și versiunea 2 a software-ului gratuit. Mâinile în jos?

Cu cât puncte de vânzare sunt mai puternice, cu atât mai bine. Găsiți-le, încercați-le opțiuni diferite, joaca-te cu intelesurile, din fericire serviciile permit acest lucru.

Exemple de propuneri comerciale pentru prestarea de servicii

Vânzarea serviciilor este mai ușoară, dar trebuie să oferiți cât mai multe informații de vânzare.

1. Pune întrebări despre propunerea comercială finalizată. Am scris un CP și suntem mulțumiți de noi înșine. Nu te grăbi. Lăsați materialul să stea 1 - 2 zile, apoi priviți-l cu ochi proaspeți, punându-vă în pielea unui potențial client. Amintiți-vă că urăști persoana care a trimis CP.
2. Testați și apoi trimiteți corespondențe în masă. Chiar dacă s-au adunat 100.500 de puncte de vânzare, iar publicul țintă a fost elaborat de mult timp, nu trimiteți CP în întreaga bază de date. Nu! Luați o probă și trimiteți 1/5. Astfel vei prezice rezultatul.
3. Joacă-te NU cu cuvinte, ci cu beneficii. Acest lucru îi dăunează pe copyAuthors. Cuvintele fascinante, expresiile strălucitoare și declarațiile suculente sunt o prostie. Undeva, undeva, dar în CP ai nevoie de precizări, fapte, puncte de vânzare și persuasiune subtilă, și nu o demonstrație a curcubeului și a cântecului unei privighetoare.
4. Stăpânește algoritmul de livrare. Un instrument de publicitate este doar un instrument. Trebuie să-l poată folosi. Dacă propunerea comercială nu merge către decident, ci către managerul căruia i-au plăcut pisicile în timp ce lucra, atunci acesta va continua să-i placă pisicile și să șteargă propunerea dvs. Există excepții, dar realitatea biroului rusesc este dură.
5. Prezentați-vă propunerea comercială grafic.În primul rând, va atrage atenția destinatarului. În al doilea rând, un designer inteligent va sparge corect textul, așa că dacă există o problemă cu structura, atunci această problemă va fi corectată. În al treilea rând, ilustrațiile grafice pot fi folosite pentru a seta accente.

Nu există niciun secret secret. Pentru a crea o propunere comercială, trebuie să înțelegi de ce are nevoie publicul țintă, să faci o ofertă care să fie benefică pentru acesta și să nu uiți că potențialul Client te urăște. Pentru că chiar și regizorilor le plac pisicile.

Cu mine vă puteți diferenția de concurenții dvs., puteți obține idei noi și sprijin până la vânzări. Voi dezvolta textul unei propuneri comerciale pentru dvs. și o voi proiecta grafic. În doar 5 zile veți avea un instrument puternic de publicitate,

Sarcina principală la începutul oricărei afaceri, și chiar și atunci când o extindeți, este să cunoașteți despre faptul existenței dvs. în principiu și despre natura serviciilor oferite, munca prestată și așa mai departe.

În acest caz, este dificil să faci fără a folosi oferte comerciale. Cum să compuneți în mod competent și eficient un astfel de apel, cum și când să le aplicați este departe de a fi o întrebare inutilă.

Cum să-ți prezinți capacitățile unui client

Să împărțim condiționat tipurile de oferte comerciale în două tipuri - primare și finale.

Propunere primară - din termenul în sine este clar că despre care vorbim despre primul contact cu un potential client. În funcție de rezultatele depunerii inițiale, se formulează depunerea finală. Desigur, faptul de a trimite un astfel de document presupune un fel de reacție din partea potențialului partener la contestația inițială. Aceasta poate fi o conversație telefonică de inițiativă, o întâlnire față în față sau un răspuns scris la o propunere care exprimă un anumit interes pentru subiectul comunicării.

Contactul inițial cu un potențial client

Până în momentul trimiterii prin poștă, trebuie gândite și dezvoltate mostre de propuneri comerciale pentru fiecare opțiune de apel. O propunere inițială este un analog scris al comunicării inițiale cu un potențial client, atunci când se știe ceva despre el, dar nu știe nimic despre capacitățile tale. Sarcina este de a interesa viitorul consumator de servicii într-o formă scurtă și discretă.

O astfel de oferta comerciala catre clienti face obiectul unui mailing in masa. sunt trimise unei game largi de potențiali consumatori ai serviciilor companiei odată cu prezentarea inițială a serviciilor sau a lucrării.

Recursurile primare sunt caracterizate de o serie de avantaje:

• Propunerile comerciale sunt dezvoltate după un singur șablon conceput pentru publicul țintă. Această abordare oferă publicitate fără a cheltui mulți bani și timp.
• Se realizează rapid o acoperire largă a potențialilor clienți - alertând rapid un segment larg de consumatori despre apariția unui nou serviciu sau a unui nou furnizor de servicii pe piață.
• Este posibil să stabiliți contacte directe cu mulți clienți în cel mai scurt timp posibil datorită contactului telefonic personal. Dreptul la un astfel de contact este dat de contestația inițială.

Cu toate acestea, propunerile primare au și o serie de dezavantaje:

• Imposibilitatea unei oferte specifice către client, care nu poate fi generată decât dintr-o conștientizare a nevoilor și preferințelor sale personale.
• Majoritatea mesajelor trimise nici măcar nu vor fi citite de clienți și vor fi aruncate la coșul de gunoi. Acest lucru este bani și timp pierdut.

Dacă din cincizeci de e-mailuri trimise, se fac conexiuni cu cinci clienți, luați în considerare acțiunile dvs. de succes. Mai devreme sau mai târziu vor deveni efective.

Oferta finala

O astfel de propunere diferă de cea primară prin faptul că are caracterul unui document strict specific trimis unei anumite persoane. De regulă, îndrumarea celui de-al doilea recurs este precedată de:

• negocieri personale unu-la-unu;
• conversația telefonică inițială.

Acesta în sine este un avantaj important. „Încălzirea” clientului devine opțională, discuția poate continua probleme specificeși clarificarea acțiunilor ulterioare reciproce.

Au fost elaborate mai multe reguli pentru a face cât mai eficientă pregătirea unei oferte comerciale:

1. Exemple de propuneri comerciale sunt elaborate pe baza informațiilor colectate despre potențialul client, nevoia acestuia de servicii sau de muncă. Prin urmare, în timpul primei comunicări, ar trebui să aflați, cel puțin ca primă aproximare, de ce bunuri sau servicii are nevoie clientul, ce îl determină să accepte oferta de cooperare, ce scopuri urmărește prin acceptarea ofertei, ce fel de informații se asteapta sa primeasca.
2. Propunerea pentru textul contestației ar trebui să aibă conținutul cel mai specific, este mai bine să elaborăm mai multe opțiuni de soluție din care să alegeți.

Oferta comerciala mixta

Aceasta este cea mai perfectă formă de contact inițial cu un potențial client. Necesită o abordare mai scrupuloasă și implică o pregătire prealabilă. Este necesar să colectați informații primare despre compania clientului:

• determinarea persoanei pentru prima persoană a organizației nu este întotdeauna eficientă este necesar să identificați persoana interesată de propunerile profilului dvs. de activitate);
• colectează informații despre activitățile principale ale întreprinderii, clarifică clientului interesul său în cooperare;
• dacă este posibil, determinați probleme problematice viitor client, alegeți-le pe cele care se potrivesc profilului dvs. de specializare și mai întâi găsiți mai multe opțiuni pentru o posibilă cooperare reciproc avantajoasă.

Dezvoltate de acest tip nu vor fi folosite la întâmplare, vor demonstra seriozitatea intențiilor și interesului. Este înțelept să gândiți și să redactați eșantion de propuneri pentru fiecare tip de propunere în avans.

A ști să vinzi un produs sau un serviciu este o artă. Capacitatea de a întocmi corect o propunere comercială pentru efectuarea muncii sau prestarea de servicii este o evaluare a capacității unui manager la orice nivel de a avea succes.

Trebuie amintit că creierul uman este capabil să stocheze nu mai mult de o zecime din informațiile primite în timpul zilei. Această a zecea parte conține șansa de a interesa clientul. O propunere comercială prost scrisă va duce la pierderi de timp, bani și client.

Zece principii pentru scrierea unei propuneri de afaceri de succes

1. Declarație de beneficii. La intocmirea unei oferte, trebuie sa incepeti prin a indica beneficiile pe care clientul le va primi prin achizitionarea unui produs sau serviciu. Pentru a face acest lucru, trebuie să înțelegeți ce probleme îl preocupă pe client și să acordați atenție posibilității de a elimina sau netezi impactul acestora.
2. Identificați beneficiile pe care clientul îl va câștiga din cooperare. Formulează 6-8 avantaje, chiar dacă par fantastice, și aranjează-le într-o propoziție în ordinea descrescătoare a importanței.
3. Indicație de unicitate. Un potential client trebuie sa inteleaga imediat ca doar serviciul propus ii poate rezolva toate problemele, adica serviciul sau produsul propus este unic.
4. Nu tu pentru noi, ci noi pentru tine. Nu ar trebui să te lauzi, să fii atent la utilitatea ta pentru client - el nu este interesat de avantajele tale, ci de propriile sale probleme.
5. Trebuie să vinzi rezultatul. Relativ vorbind, ceea ce se vinde nu este o undiță, ci plăcerea de a pescui și recreere în aer liber.
6. Clientul tău este cel mai bun. Este necesar să vă convingeți partenerul de importanța și semnificația sa.
7. Dovezi. Cel mai convingător lucru despre publicitate sunt recenziile pozitive de la alți clienți.
8. Construi algoritmul acțiunilor. Clientul trebuie să cunoască exact succesiunea acțiunilor de cumpărat.
9. Apăsaţi. La trei zile de la conversația ta, clientul va uita complet de tine, așa că trebuie să-l încurajezi fără să ia măsuri imediate.
10. Ușurință de percepție. Gândiți-vă cum să compuneți corect o propunere comercială, astfel încât să fie scurtă, extrem de informativă și specifică.

Mostre de propuneri comerciale

Strict vorbind, oferirea de mostre specifice este mai dăunătoare decât benefică. Când scrieți un apel către un potențial client, trebuie să țineți cont de problemele și nevoile acestuia și de capacitățile dumneavoastră.

O propunere comercială pentru efectuarea unei lucrări sau prestarea de servicii nu ar trebui să conțină unele erori tipice.

Prima greșeală este că nu poți fi sigur că clientul nu va citi o scrisoare lungă. Dacă ai reușit să-l interesezi în primele propoziții, va termina de citit. Nota de subsol „P.S.” la sfârșitul textului, destul de ciudat, se citește și primul și ar trebui să fie și interesant.

A doua greșeală este să urmezi cu sclavie regulile gramaticale. Textul scrisorii este cel mai bine scris într-un stil conversațional, dar fără jargon.

Greșeala a patru - pretinzând că produsul tău este cel mai bun, nu oferi dovezi în acest sens sub formă de recenzii și recomandări.

Concluzie

Importanța unei propuneri comerciale compilată și executată corespunzător nu poate fi subestimată. Succesul organizației depinde în mare măsură de acest pas, mai ales la începutul călătoriei. Mostrele de propuneri comerciale sunt ușor de găsit, dar rețineți: trebuie să fie personalizate și specifice clientului. Mult succes pentru tine!

Fiecare companie, in orice domeniu de activitate, ofera clientilor o propunere comerciala. Acesta este un instrument de lucru popular pentru interacțiunea cu partenerii actuali și viitori, care este utilizat în mod activ în întreprinderile mici și mari. O propunere comercială este una dintre opțiunile pentru un text de vânzare, dar un astfel de instrument este creat conform unor reguli speciale, deoarece scopul său este de a încuraja acțiunea.

O ofertă comercială poate îmbrăca diferite forme, dar scopul ei este întotdeauna să încurajeze clientul să întreprindă anumite acțiuni, care ulterior vor duce la o creștere a conversiilor pentru companii.

Dar se crede că un astfel de document nu ar trebui să fie prea voluminos, în mod optim dacă lungimea lui este de 2-3 pagini. Acest parametru este individual, in functie de specificul industriei si de complexitatea serviciilor prestate, lungimea propunerii comerciale (propunere comerciala) poate ajunge la 15-20 de pagini.

Dacă este prima dată când redactezi un astfel de document, propunere comercială în Word sau alt program. Dar nu recomandăm să folosiți șabloane gata făcute, deoarece specificul afacerii determină compoziția CP. Înainte de a începe, ar trebui să vă puneți următoarele întrebări:

1. Pentru cine se pregătește propunerea comercială? Cine este publicul țintă pentru afacerea ta? Acest întrebarea principală, care determină formatul de prezentare a informațiilor.
2. Ce măsuri ar trebui să întreprindă publicul țintă? De exemplu, vă sunați, lăsați-vă coordonatele, faceți o conversie.
3. Oferta dvs. este destinată unui public larg sau este destinată unei anumite organizații sau grup de oameni?

Componentele necesare ale unei propuneri comerciale

Acum să vorbim despre conținutul documentului o bună propunere comercială trebuie să conțină următoarele puncte:

1. Pagina principală cu informații scurte despre companie. Are un antet cu informații: adresa, numele complet al companiei, sigla.
2. Asigurați-vă că indicați destinatarul - persoana căreia îi este destinată scrisoarea.
3. Titlul, explicația titlului și data.
4. Oportunități și...
5. Descrierea fiecărui produs sau serviciu pe o pagină separată este, de asemenea, necesară.
6. Imagine sau fotografii ale produselor cu o descriere a funcționalității și a caracteristicilor acestora.
7. Termeni și condiții de livrare (dacă există).
8. Sigiliul organizației.
9. Numele complet și datele de contact ale managerului responsabil cu relațiile cu clienții.

Toate aceste puncte ar trebui să se reflecte în propunerea dumneavoastră comercială, astfel încât clientul să poată găsi imediat informațiile necesare și să determine gradul de încredere în companie.

Tipuri de oferte comerciale

Toate tipurile de cutii de viteze pot fi împărțite în 3 tipuri principale:

Asigurați-vă că trimiteți propunerea dvs. comercială împreună cu scrisoare de intentie. Scrisoarea ar trebui să descrie pe scurt care este documentul trimis și, de asemenea, puteți atașa documente suplimentare. De exemplu, lista de prețuri pentru servicii.

Structura standard a propoziției

Șablonul de propunere Word include:

Înainte de a întocmi o propunere, trebuie să vă familiarizați cu șabloanele, dar nu trebuie să le copiați complet. Trebuie să te bazezi pe sfaturi și mostre, dar orice document ar trebui să aibă caracteristici personale, individuale, care să-l facă să iasă în evidență de restul.

O propunere comercială bună trebuie să fie specifică, clară și succintă. Informațiile trebuie prezentate astfel încât să arate toate beneficiile cooperării și să convingă clientul să plaseze o comandă la tine. Natura propunerii nu poate fi prea promoțională, dar cel mai important este că nu trebuie să conțină erori semantice, gramaticale sau lexicale.

Apropo, o ofertă „la rece” nu ar trebui să fie lungă, dimensiunea optimă este de 1 pagină A4.

Procesul de întocmire a CP

Trebuie să faceți o propunere comercială pe antetul companiei, deoarece este un amplificator puternic al CP.

Începem cu un salut; este potrivit atât în ​​varianta „fierbinte”, cât și „rece”. Apoi scriem titlul. Într-o propunere non-personală, aceasta este partea cea mai importantă, deoarece doar un titlu captivant și atractiv îl poate face pe destinatar să citească scrisoarea. Intrigă, folosește „puncte de durere ale clienților”, folosește nume de celebrități, da garanții, pune întrebări și chiar sperie - toate mijloacele sunt bune.

Pentru propunerile personale, astfel de trucuri în titlu nu sunt necesare, este suficient ca acest element să reflecte conținutul documentului.

După o descriere specifică a serviciilor dvs., trebuie să utilizați o ofertă puternică. Nu trebuie doar să furnizați o listă de servicii, ci să arătați beneficiile specifice ale utilizării acestora. Spuneți-ne în mod specific cum serviciile sau produsele dumneavoastră îl vor ajuta pe client, de ce probleme și „dureri” îl pot ameliora. De exemplu, puteți spune că asigurați o fabrică metalurgică sau puteți spune că echipamentul dvs. va ajuta la reducerea costurilor cu forța de muncă pentru producție cu cel puțin 50%. A doua opțiune este mai atractivă pentru client.

Nu este nevoie să vă sfiați de utilizarea tehnicilor de marketing, puteți adăuga recenzii de la clienți reali la propunerea dvs. comercială, vorbiți despre parteneri care au apreciat deja nivelul serviciilor dvs. și, de asemenea, oferiți reduceri sau oferiți condiții favorabile „unice”. Apropo, atunci când utilizați ultima metodă, asigurați-vă că limitați durata acesteia. Acest lucru sporește efectul.

Scrie intrebarea ta in formularul de mai jos

Discuție: există 1 comentariu

Propunerea comercială, ca document, nu este folosită în mare parte de către părți acum. Dacă fiecare (aproape) organizație are propriul site pe internet, atunci nu este nevoie de el.

Răspuns

Găsirea de parteneri în afaceri este necesară, deoarece pot apărea idei sau proiecte care vor aduce multe oportunități noi. Dar se întâmplă adesea ca șeful unei mari întreprinderi sau firme să nu aibă suficient timp să se întâlnească cu potențialii parteneri, iar aceștia să le solicite să le trimită o propunere comercială (CP).

De ce să ofere servicii

Ar trebui să știți să scrieți corect o propunere comercială, deoarece succesul tranzacției poate depinde de conținutul acesteia. De multe ori doriți să includeți cât mai multe informații despre compania sau serviciul dvs. în propunerea dvs. comercială, dar prea mult text poate înstrăina un potențial partener sau client. Este necesar să alcătuiți propunerea în așa fel încât persoana care o citește să devină interesată și să dorească să continue cooperarea.

Să știi cum să scrii o propunere de afaceri este important atât pentru începătorii în afaceri, cât și pentru cei cu mai multă experiență. Nu contează dacă ești proprietarul unei companii mari sau un antreprenor nou, toată lumea are nevoie de propuneri bine scrise.

Cum să înveți să scrii astfel de scrisori

Principalele întrebări care apar atunci când scrieți un CP se referă la unde să începeți să scrieți, ce informații să includeți și cum să terminați. Exemple de propuneri comerciale fac posibilă eliminarea erorilor.

Reguli de bază

1. În primul rând, trebuie să definiți segmentul de piață.
2. Este important să specificați CP - să scrieți ce tip de cooperare va fi discutat.
3. Ar trebui să încerci să interesezi persoana căreia i se adresează propunerea încă de la primele rânduri.
4. Este necesar să descriem avantajele companiei.
5. Este important să prezentați într-un limbaj simplu, fără fanatism, ideile principale ale propunerii comerciale. Trebuie avut în vedere faptul că persoana care va citi textul nu are suficiente cunoștințe despre specificul produsului sau serviciului oferit. Informațiile trebuie prezentate într-un mod accesibil. De asemenea, nu este recomandat să folosiți expresii promoționale, deoarece această abordare poate fi dezamăgitoare.
6. Nu ar trebui să indicați posibilele riscuri, este mai bine să le ignorați.
7. Textul ar trebui să fie scris într-un stil de afaceri, dar în același timp simplu, se recomandă, de asemenea, excluderea nuanțelor emoționale puternice.
8. Indiferent cât de mult ați dori să includeți cât mai multe informații posibil în textul scrisorii, ar trebui să evidențiați doar punctele principale și să prezentați datele rămase ca un anunț.
9. Ar trebui să luați în considerare răspunsurile la posibilele întrebări și îndoieli ale clientului.

Ce trebuie făcut înainte de a scrie o propunere

În primul rând, trebuie să faceți o listă cu cei cărora li se vor trimite aceste propuneri. Dacă sunteți încrezător că unele organizații vor refuza, atunci nu ar trebui să pierdeți timpul cu ele. Deși, după cum arată practica, cooperarea poate fi realizată cu aproape orice companie.

Este necesar să se întocmească o listă cu organizațiile care au nevoie de produsul sau serviciul propus și, de asemenea, să se precizeze ce anume le poate furniza compania.

Punctul important este că este necesar să se facă două propoziții, separat pentru manager și pentru specialist. Ar trebui să vă gândiți unde să evidențiați care puncte, deoarece un manager este o persoană care ia decizii, iar un specialist este un interpret care va îndeplini sarcina. Prin urmare, pentru acesta din urmă, este necesar să evidențiem acele puncte care îi vor simplifica munca în cooperarea viitoare (de exemplu, întocmește o propunere comercială pentru furnizarea de ceva). Iar pentru manager, perspectivele de dezvoltare și economiile de costuri vor fi cele mai semnificative.

De asemenea, este recomandat să exersați înainte de a scrie o propunere comercială, făcând mai multe exemple de scrisori pentru diferite companii. În fiecare dintre ele, ar trebui să schițați activitățile companiei și cum o puteți ajuta. De exemplu, într-o propunere comercială de la un broker de asigurări către un mare asigurător, puteți folosi următoarele cuvinte:

Dragă lider!

În situația economică actuală, este necesară creșterea volumelor de vânzări. Compania dumneavoastră este lider în acest sector de servicii. Există întotdeauna o nevoie de a atrage noi clienți. Agenția noastră de brokeraj este gata să vă ajute. Dorim să vindem produsele dumneavoastră de asigurare clienților noștri. Specialistii agentiei noastre vor oferi consultanta competenta in domeniul asigurarilor.

Vom răspunde mereu la telefon.

Cu stimă, numele și funcția angajatului.

Cum să începi să scrii

Este recomandat sa incepeti intocmirea propunerii comerciale potrivite direct din esenta. Este necesar să înțelegeți că pe lângă această ofertă, compania căreia i se trimite primește o mulțime de scrisori similare. Prin urmare, nu este nevoie să aprofundați în conținut este recomandat ca încă de la primele propoziții să dezvăluiți esența propunerii comerciale și să conturați obiectivele acesteia. Sub nicio formă nu trebuie să începi o scrisoare cu fraze năucitoare, fii original!

Înainte de a scrie o propunere, merită să faceți o analiză a companiei pentru care se face și să identificați nevoile. De exemplu, puteți suna și discuta cu un reprezentant al companiei, în timpul conversației amintiți-vă câteva fraze care vor fi incluse în anunțul propunerii comerciale. Adică dacă șeful unei companii spune că dorește să crească vânzările de birouri, atunci în anunțul propunerii comerciale este recomandat să scrieți că activitățile dumneavoastră vor crește vânzările de birouri.

Dacă nu puteți vorbi cu șeful companiei, puteți accesa site-ul oficial, de regulă, principalele domenii de activitate și perspectivele de dezvoltare a acesteia sunt reflectate;

Stilul de scriere KP

În primul rând, trebuie să atrageți atenția clientului asupra problemei sale, apoi să oferiți o soluție. Dezvoltarea unei propuneri comerciale presupune utilizarea propoziții simple, care sunt ușor și rapid percepute. Dacă credeți că aceasta sau acea frază nu este necesară, atunci este mai bine să o eliminați.

Este necesar ca textul să fie plin de viață, se recomandă să adăugați detalii specifice - indicați numere specifice, numiți partenerii existenți. De asemenea, puteți indica subtilitățile producției sau specificul lucrării. Spuneți-ne cum este optimizat un proces. Nu este nevoie să mergeți mai profund și să descrieți întregul sistem de producție. Va fi suficient să evidențiezi câteva momente de lucru.

Mostre

Din acest articol veți învăța cum să compuneți, să scrieți și să executați corect o propunere comercială. Vă vom ajuta să creați texte de vânzare cu adevărat frumoase și eficiente, care vă vor oferi o creștere stabilă a profiturilor și a vânzărilor. Deci, să începem!

Ce este o ofertă comercială

O ofertă comercială este un text de vânzare, al cărui scop principal este acela de a obține acțiunea dorită de la client - sunați-vă compania, scrieți o scrisoare, înregistrați-vă pe site etc.

Înainte de a întocmi o propunere comercială, trebuie să determinați:

Cine este clientul tău;

Ce îi oferi?

Ce ar trebui să facă după ce a citit-o?

Acest articol se va concentra mai mult pe structura și execuția propunerilor comerciale.

Tipuri de oferte comerciale

În primul rând, trebuie remarcat faptul că există două tipuri de propuneri comerciale: o propunere comercială „rece” (trimisă unui client „rece” sau nepregătit care nu se așteaptă de la tine) și o propunere comercială „fierbinte” ( trimis unui client cu care s-au purtat deja negocieri, iar nevoile acestuia au fost clarificate).

Oferta rece

Este important să rețineți că o propunere rece nu vinde bunuri sau servicii - vinde interes pentru acestea, așa că nu ar trebui să încercați să includeți cantitatea maximă de informații în propunere. Dimpotrivă, este important să te concentrezi pe unul, dar mare avantaj! Dimensiunea maxima Prin urmare, propunerea comercială nu trebuie să depășească dimensiunea unei coli A4.

O propunere comercială corect întocmită trebuie să aibă o anumită structură:

Titlu

Un titlu puternic reprezintă 80% din succesul anunțului dvs. Ar trebui să atragă atenția și să corespundă cererii unui potențial client. Ar trebui să te diferențieze de concurenții tăi și să ofere beneficii greu de refuzat!

Iată câteva modele tipice pentru compunerea titlurilor:

Titlu - Întrebare

Întrebarea din titlu obligă în mod inconștient o persoană să-i răspundă. Și pentru a răspunde la întrebare, trebuie să o înțelegi. Astfel, titlul obligă cititorul să acorde atenție problemei, iar dacă aceasta este relevantă pentru el, atunci textului propunerii comerciale.

Cele mai populare titluri sunt cele care încep cu cuvântul „Cum”. Stereotipul general sugerează că în spatele cuvântului „cum”, în mod implicit, există un ghid practic care este foarte, foarte util, motiv pentru care cititorii au o încredere deosebită în acest cuvânt.

De exemplu: „Cum să câștigi 10.000 USD. intr-o zi?

Titlu - Rezolvarea problemei (Întrebare și răspuns)

În opinia noastră, aceasta este cea mai eficientă opțiune pentru titlu.

De exemplu: „Vă enervează creditorii? Depunem faliment personal!”

Titlu - Indicarea publicului țintă

Titlul poate indica imediat cui este oferta ta.
De exemplu: „Sunteți proprietarul unei afaceri online? Dublați-vă vânzările în 60 de zile. Antrenament cu garanție.”

Titlu - Experiență personală

Oamenii au întotdeauna mai multă încredere în cei care au făcut deja ceva, mai degrabă decât în ​​cei care pur și simplu vorbesc despre cum să facă ceva.
De exemplu: „Cum am slăbit 20 kg.”

Titlu - Mister, secret, intriga

Oamenii pur și simplu iubesc secretele și misterele, mai ales dacă aceste secrete le vor permite să obțină anumite avantaje.

De exemplu: „Știați ce fel de mașină are Schumacher?”

Titlu - Numere

Numerele din titluri acționează ca un indicator cantitativ al materialului. În plus, numerele ajută la organizarea conținutului și reprezintă o bază bună de dovezi.

De exemplu: „5 moduri simple de a pierde în greutate.”

Titlu: „Povestea de groază”

Frica este un factor motivant foarte puternic. Dar trebuie să-l folosești cu înțelepciune. Intimidarea excesivă a clientului poate avea și efectul opus - propunerea dvs. va provoca o reacție negativă! Garanțiile funcționează mult mai bine.

Titlu - Garanție

O garanție, în esență, este un derivat al fricii, servită doar cu un alt sos. Când o persoană se simte protejată, devine mai loială textului pe care îl citește.

Pentru o propunere comercială „rece”, nu recomandăm insistent să folosiți „Propunere comercială” ca titlu, deoarece clientul o va trimite automat la coșul de gunoi.

În același timp, pentru o ofertă comercială „fierbinte”, o astfel de rubrică este mai mult decât adecvată dacă în continuare sunt indicate numele companiei și numele destinatarului.

După ce ai scris titlul, pune-ți trei întrebări:

Vrei să afli mai multe după ce ai citit titlul?

Îți place de el?

Nu vă este rușine să publicați un text cu un asemenea titlu.

Paragraf introductiv

Sarcina principală a paragrafului introductiv este de a menține interesul și de a dezvălui mai detaliat subiectul propunerii comerciale. Paragraful introductiv ar trebui să fie o continuare logică a titlului, astfel încât propunerea comercială să pară solidă și consecventă.

Paragraful introductiv poate, la fel ca și antetul, să fie format din întrebări sau afirmații.

Titlul „Cum să renunți la fumat?”

Exemplu de paragraf introductiv: „Întotdeauna ți-ai dorit să te lași de fumat, dar nu știi cum? Ai încercat totul, dar nimic nu te-a ajutat? Felicitări! În sfârșit ai găsit o soluție!”

Următoarele informații sunt interzise în paragraful introductiv:

• o poveste despre compania ta;
• istoricul companiei dvs.;
• o poveste despre produsele și serviciile dvs.;
• regalii, titluri, premii;
• proprietățile și caracteristicile produselor și serviciilor dvs.

Oferta (propunerea)

Oferta este inima ofertei tale comerciale, esența ei. În ea, îi spui în mod specific persoanei ce beneficii îi oferi și cu ce cost.

Oferta incorectă: „Ne oferim să participăm la un seminar.”

Oferta corectă: „Oferim să vă creștem vânzările cu 50% participând la seminarul nostru!”

Oferta trebuie să conțină una, maximum două propoziții.

Este logic să evidențiați oferta cu un tip de liter sau o culoare.

Avantaje - beneficii

După ce ați făcut o ofertă puternică, este timpul să o îmbunătățiți cu beneficii suplimentare. În acest bloc îi spui clientului cum vei îndeplini ceea ce i-ai promis în ofertă. Aici puteți descrie avantajele produsului/serviciului dumneavoastră în ceea ce privește beneficiile pentru client.

Ține minte! Proprietățile unui produs sau serviciu în sine nu prezintă interes pentru nimeni - singurul lucru important este ceea ce va obține clientul de la el!

Motivul pentru client poate fi atât beneficiul (profitul) din produsul sau serviciul dumneavoastră, cât și absența pierderilor! Mai mult, a pierde pentru un client este întotdeauna mai rău decât a câștiga!

Oferiți o explicație clară și ușor de înțeles despre modul în care oferta dvs. rezolvă problema clientului sau îi îmbunătățește viața. Explicați că clientul nu cheltuiește bani, ci investește! Nu există investiție mai bună decât a investi în tine.

Indicați întotdeauna beneficiile sub formă numerică. De exemplu, nu doar „câștiguri mari”, ci „câștiguri de 200 de mii de ruble”.

Transformați dobânda în ruble. De exemplu, o reducere de 10% - 20.000 de ruble!

Simplificați toate numerele greu de înțeles folosind comparații. De exemplu, un hard disk al unui computer de 1000 MB este mult sau puțin? Ar fi mult mai bine să traducem această cifră într-un plan mai înțeles pentru client. De exemplu, un hard disk pentru 10.000 de fotografii sau 50.000 de melodii sau 100 de filme.

O tehnică bună este de a compara prețul unui produs pentru fiecare categorie de cumpărători cu standardul lor de valoare. De exemplu, pentru un student – ​​„o carte pentru prețul unui hamburger”, pentru un om de afaceri – „o carte pentru prețul prânzului”, etc.

Folosiți faptele, cercetările și calculele ca dovezi. În practică, cifrele par mult mai convingătoare decât cuvintele.

Tabelele sau graficele sunt un instrument excelent pentru a demonstra dinamica creșterii.

Imaginile sunt „mai bine să vezi o dată decât să auzi de o sută de ori”! În funcție de specificul propunerii dvs., puteți oferi cititorilor imagini, fotografii sau alte imagini.

Garanții – garanțiile specifice (eventual extinse și non-standard) pot îmbunătăți calitativ oferta comercială.

Recenzii

Puteți completa descrierea avantajelor și beneficiilor pentru client cu ajutorul recenziilor.

Poate fi folosit:

1. Recenzii de la alți clienți. Această dovadă poate fi numită poate cea mai valoroasă. Mai ales dacă acest client este destul de faimos și de autoritate. Este foarte important ca răspunsul cumpărătorului să aibă același sens ca și oferta comercială în sine. Adică a indicat beneficiile primite de client în urma utilizării produsului/serviciului dumneavoastră.
2. Povestește-ne despre propria ta poveste de succes. Aceasta ar trebui să fie o poveste de vânzare care să-l intereseze cu adevărat pe cumpărător și să-l încurajeze să ia un fel de acțiune activă.
3. Lista de clienți este relevantă dacă includ nume mari. Cititorul va presupune că, dacă vi se încrede astfel companii mari, atunci putem face afaceri cu tine!

Preţ

Mulți oameni ratează acest punct al structurii. Și degeaba! Prețul trebuie să fie indicat în propunerea dumneavoastră comercială. Indicând prețuri, îi arăți clientului că ești cât mai deschis, iar el știe la ce să se aștepte atunci când contactează compania ta.

Atunci când prețurile pentru un produs sau serviciu nu sunt incluse în oferta dvs. comercială, clientul simte că există o captură în acest lucru și, cel mai probabil, nu vă va contacta.

Bonusuri

Bonusurile sunt optionale pentru oferta comerciala, dar cu ele functioneaza mult mai bine.

Reguli bonus:

Bonusul completează produsul principal;

Bonusul este util, necesar și solicitat de clienți;

Bonusul are o anumită valoare, inclusiv valoare monetară;

Mai multe bonusuri sunt mult mai bune decât unul;

Bonusul nu trebuie să fie mai valoros decât produsul în sine;

Restricții (termen limită)

Termen limită (termen limită în limba engleză) – limitează perioada de valabilitate a întregii oferte sau bonus.

Termenul limită poate fi temporar sau cantitativ. Temporar – când oferta este valabilă până la o anumită dată sau oră. Indicați întotdeauna termene limită clare, de exemplu, nu „iunie”, ci „de la 1 iunie până la 10 iunie”.

Termen cantitativ – atunci când cantitatea unui produs este limitată, de exemplu, prin stocul rămas într-un depozit sau un produs care participă la o promoție.

Dacă, în cazul trimiterii unei propuneri comerciale „fierbinte”, managerul poate suna și vă poate aminti de el însuși, atunci în cazul unei propuneri comerciale „rece”, absența unei restricții ucide mai mult de jumătate din vânzări.

Apel la acțiune

Cel mai bun îndemn la acțiune este un verb imperativ. De exemplu: „Apelați”, „Click”, „Scrie”, „Cumpărați”, „Plasați o comandă”, „Comandați primul lot chiar acum și obțineți o reducere de 25%”!

Apropo, are sens să faci un apel la acțiune nu numai într-o ofertă comercială, ci și pe site și mai departe carte de vizită, și în semnătura dvs. de e-mail.

Contacte

Nu uitați să includeți informații de contact: numele expeditorului și numerele de telefon, e-mail, site-ul web, în ​​funcție de acțiunea pe care trebuie să o întreprindă clientul.

P.S

Finalul și, în același timp, unul dintre cele mai importante elemente ale tuturor propunerilor comerciale „ucigaș”, este postscriptia (P.S.). Când este folosit corect, postscriptul devine o pârghie motivantă foarte puternică. Practica arată că oamenii citesc cel mai des post-scripturi (după legendele de sub imagini). De aceea, dacă vrei să-ți întărești oferta comercială, atunci prețuitele litere P.S. neapărat trebuie luate în considerare.

Greșeli la întocmirea propunerilor comerciale

Mai jos este o listă cu cele mai frecvente greșeli la crearea propunerilor de afaceri care pot avea un impact negativ asupra experienței clienților.

1. Spuneți o poveste detaliată despre compania dvs. în loc să vorbiți despre beneficii specifice pentru client. Informațiile despre compania dvs. nu sunt deosebit de interesante pentru nimeni. Puteți vorbi despre companie într-una sau două propoziții, dar nu în paragraful Ofertă, Titlu sau Introducere. Aceste secțiuni sunt necesare numai pentru a rezolva problema clientului!
2. Lauda nefirească a clientului. După cum știți, totul are nevoie de moderație, puteți lăuda clientul, dar lingușirea, împreună cu fraze clișee, va provoca doar negativitate și reticență în a vă contacta compania.
3. Utilizarea de observații critice față de destinatar. Evident, critica explicită nu va provoca emoții pozitive în client și nu-l va încuraja să contacteze compania dumneavoastră. Puteți pune la îndoială cu mare atenție ușurința de utilizare de către client a unui produs competitiv, dar este totuși mai bine să vorbiți despre beneficiile produsului dvs.!
4. Intimidarea clientului sau așa-numitele „povești de groază”. Sub nicio formă nu trebuie să sperii consumatorul sau să-i spui că fără ajutorul tău s-ar putea întâmpla ceva groaznic. Fără negativitate sau stereotipuri.
5. Merită să evidențiem avantajele utilizării produsului, comparându-l întâmplător cu ceea ce avem acum (folosește cuvintele: mai comod, mai profitabil, mai eficient), oferind doar informații specifice. Inteligența. O altă greșeală comună este atunci când o propunere comercială este supraîncărcată cu prea multe informații, și chiar în formulări care sunt de neînțeles pentru cititor, care include, de altfel, cuvinte străine

și terminologie foarte specializată.

Design propunere comercială

Puterea fotografiilor și imaginilor din text este la fel de puternică ca cea a unui titlu.

Cele mai eficiente:

• Fotografii „a fost/a devenit”
• Cu cât contrastul dintre „a fost” și „a devenit” este mai puternic, cu atât imaginea atrage mai multă atenție.
• Fotografii cu obiectul de vânzare, servicii;
• Fotografii ale articolului sau serviciului de vânzare în uz;
• Fotografii ale clienților mulțumiți cu obiectul în mână;

Pe lângă imagini și fotografii, trebuie să utilizați „pictograme” - desemnări simbolice ale obiectelor sau acțiunilor, de exemplu, o pictogramă receptor înaintea unui număr de telefon sau o pictogramă plic înaintea unui formular pentru trimiterea unui mesaj sau a persoanelor de contact.

De asemenea, în proiectarea propunerii comerciale este necesar să se utilizeze fonturi corporative, culori, grafică și logo-uri.

Verificați structura propoziției dvs

Titlu – Descrierea problemei cheie a clientului sau a beneficiului din cooperare.

Paragraf introductiv – Extinderea problemei cheie sau a beneficiului clientului mai detaliat.

Oferta - scurtă descriere rezolvarea unei probleme cheie a clientului sau descrierea beneficiului unui client.

Beneficiile produsului/serviciului transformate în beneficii pentru client. O descriere detaliată punct cu punct a modului în care beneficiile unui produs sau serviciu rezolvă problema unui client. Cele mai importante beneficii vin la început. 3 principale sunt mai bune, maxim 6. Pot fi identificate diferențe față de concurenți.