Expresii pentru vânzători

Folosirea expresiilor potrivite pentru oamenii de vânzări poate face toată diferența, mai ales la începutul unei conversații. Nu vei mai avea niciodată o șansă să-ți faci impresia corectă. Fie vei începe comunicarea cu succes, iar fraza ta te va ajuta să iei contact, fie comunicarea nu va avea loc, iar comisionul tău va dispărea odată cu cumpărătorul. Frazele vânzătorului către cumpărător ar trebui să trezească dorința de a continua conversația și nu să caute un motiv pentru a o refuza.

Mai jos vă oferim o listă de fraze de consultant de vânzări care nu sunt de dorit pentru utilizare, deoarece au dobândit de mult forma unui „clișeu obosit”, sunt percepute negativ de clienți și pot provoca adesea iritații. În unele cazuri, aceste fraze vor funcționa dacă o persoană are nevoie urgentă de ceva sau dacă a venit să cumpere ceva buna dispozitie. Dar, de cele mai multe ori, folosirea acestor expresii va genera furie, plictiseală sau va crea o imagine negativă în mintea cumpărătorului.

Lista de fraze de vânzător nedorite:

Cu ce ​​​​vă pot ajuta?

Ar trebui să vă dau un sfat?

Dacă aveți întrebări, vă rugăm să mă contactați (fraza pentru a opri cumpărătorul)

Te interesează ceva? („Nu, stau acolo doar o jumătate de oră și mă uit la vitrina!” Gândește-te din nou la ce este mai bine să întrebi într-o astfel de situație)

Bună ziua Numele meu este Maxim. eu . Cum pot... (cumpărătorul nu a ascultat sfârșitul și deja adormise)

Bună, mă numesc Maxim, voi fi vânzătorul tău! (o expresie prea presumptuoasă; în plus, așa stabilesc cel mai adesea chelnerii contact)

Vă pot sfătui... (gata să sfătuiți, apoi fiți gata să răspundeți la sfat!)

La ce suma te astepti?

Dar atunci cum să începi o conversație? Există fraze corecte de vânzare și exemple de expresii de lucru care ajută la stabilirea unui raport? Da, există fraze asemănătoare! Și funcționează cel mai bine atunci când sunt adaptate magazinului dvs., sortimentului și caracteristicilor fiecărui consultant de vânzări specific.

Un rol important în utilizarea cuvintelor la începutul unei conversații cu un cumpărător îl joacă mentalitatea, cultura și formele obișnuite de comunicare, care pot diferi unele de altele chiar și în orașele învecinate, ca să nu mai vorbim de diferite țări. Vă invităm să vă familiarizați cu lista de expresii pe care vânzătorii le folosesc în diferite țări ale lumii. Sarcina ta este să te gândești ce fraze sunt potrivite pentru clienții magazinului tău și care cu siguranță nu sunt!

Fraze de la un consultant de vânzări pentru toate ocaziile:

• Bună ziua E grozav că ai venit la noi!
• Bun venit la cel mai ospitalier magazin!
• Ne puteți ajuta? Vrem să punem un covor nou aici. Care dintre aceste modele vă place cel mai mult?
• (Mergeți ținând mai multe cutii mici în mâini.) Îmi puteți face o favoare? Vă rugăm să reparați cutia de sus. Știi, dacă unul cade, atunci toți vor cădea.
• Am observat că fiica ta are urechile străpunse. Am și o fată cam de vârsta ei. Ea a visat atât de mult

• eu Te văd purtând o jachetă cu numele unei trupe rock. Ai fi fost la concertul lor ieri?
• Pot sa te intreb? Crezi că femeile preferă să primească bomboane sau flori de Ziua Îndrăgostiților?
• Am observat că ai plecat de la coafor. De la ce frizer te tuns?
• Azi e foarte cald afară, nu-i așa?

• Gemenii! De două ori bătaia de cap, de două ori bucuria! Câți ani au?
• Cum ai sărbătorit sărbătoarea de ieri?
• Ce rochie superba! Cât timp crezi că a durat să coasi toate acele paiete?
• Ai o împletitură franțuzească minunată. Cât timp a durat?
• A fost cineva azi McDonald's ! Și copiii tăi cer în mod constant Mă întreabă McDonald's?
• Este imposibil de crezut că nu a plouat de atâta vreme. Ați început deja să depozitați apă pentru utilizare ulterioară?
• Văd că porți un tricou Zenit" Crezi că vor câștiga decisiv?
• Am petrecut toată ziua în acest magazin. Ce auziți despre lansarea navetei?
• Vin trei zile libere. Cum este traficul pe stradă?
• Super bronzat! Aceasta este culoarea pielii tale sau tocmai te-ai întors din vacanță?

• Ai urmărit emisiunea de la Oscar aseară?
• Oh, acestea sunt modele noi de schiuri! Unde le vei încerca?
• Ai cumpărat atât de multe cărți din librărie. Ce carti ai cumparat?
• Pot să vă cer părerea? Cumpărătorul tocmai a comandat acest model. Crezi că ar trebui să-l comandăm și noi?
• Doamne, ipsos! Ce sa întâmplat cu mâna ta?
• Ne-am certat aici. Când credeți că este cel mai bun moment pentru noi să punem decorațiuni de sărbători în magazin?

Cum poate un comerciant să convingă orice client să cumpere ceva? Există mai multe trucuri, trucuri, trucuri care funcționează fiabil și 100% pentru fiecare consumator. În materialul nostru vom vorbi în detaliu despre 11 dintre ele.

Cum să faci un client să cumpere mai mult

Fiecare dintre noi s-a confruntat de mai multe ori cu această situație: atunci când mergem la magazine de vânzări sau cu amănuntul care oferă promoții pentru vânzarea anumitor mărfuri, parcă ne pierdem controlul și cumpărăm totul la rând până când banii din portofel ne rulează complet. afară.

În astfel de momente, se pare că suntem controlați de o forță necunoscută, care ne obligă să cumpărăm, de fapt, bunuri inutile, cedând unui fel de influență exterioară. Se dovedește că astfel de senzații apar dintr-un motiv: o persoană cedează la o viclenie impact psihologic, ceea ce duce la sute de achiziții.

Astăzi, comercianții cu amănuntul folosesc în mod activ anumite trucuri și trucuri pentru a-și determina clienții să cumpere mai mult. Fiecare agent de vânzări le poate folosi în munca sa și nu trebuie să fii un psiholog sau un vrăjitor cu experiență pentru a face acest lucru.

Cum să încurajezi un cumpărător să ia o decizie de cumpărare. Video

Tipuri de trucuri de marketing pentru client

1. Cadou „gratuit”.

Marea majoritate a oamenilor reacționează în mod subconștient pozitiv la astfel de reclame și inscripții precum „Al doilea articol gratuit”, „Livrare gratuită”, „Găsiți mai ieftin și vă vom returna banii”, etc.

Dar fiecare comerciant știe că orice cadou „gratuit” este deja „inclus” în prețul produsului pe care cumpărătorul îl va achiziționa cu bani.

Acest „truc” funcționează de multe decenii în toate țările lumii și nu numai în vânzări cu amănuntul, dar și în întreprinderi catering, în vânzări telefonice și în multe alte domenii.

Este „gratuit” imaginar care atrage atenția unui număr imens de oameni care, pentru început, vor intra pur și simplu în magazin pentru a „vedea” ce fel de promovare „gratuită” fără precedent are loc acolo, iar apoi comercianții cu experiență vor faceți totul pentru a împiedica clientul să plece fără să cumpere.

Vorba în gură funcționează excelent și aici. După ce a aflat despre o promoție „delicioasă” în magazinul dvs., cumpărătorul își va aduce mai mulți prieteni și cunoștințe acolo, astfel încât toți să poată cumpăra mai multe lucruri împreună și să primească și mai multe bunuri „gratuite” cadou.

Sfat: Aranjați periodic promoții „gratuite” în magazin, de exemplu, „reducere de 50% la a doua pereche de pantofi” sau „al doilea articol la jumătate de preț și un accesoriu gratuit”, în timp ce creșteți ușor prețurile la cele mai populare bunuri și oferiți vechime cele în afara sezonului ca „cadou” sau produse care încă nu pot fi vândute în viitorul apropiat.

Astfel, mărfurile vor intra în circulație și vor aduce un fel de profit. Dar atunci când organizați astfel de promoții, calculați toate riscurile și beneficiile - se întâmplă adesea ca, cu o abordare analfabetă, comercianții cu amănuntul să treacă în roșu în loc să primească o creștere a vânzărilor.

Creați o bază de date detaliată a clienților folosind sistemul CRM Business.Ru. Efectuați o analiză detaliată a publicului țintă, identificați nevoile exacte ale acestuia, anticipați cererea și, prin urmare, creșteți vânzările.

2. În lupta pentru etichetele roșii de preț

După cum știți, prețurile sau etichetele de preț evidențiate cu roșu în magazinele de vânzare cu amănuntul au un efect mai bun asupra clienților decât bannerul roșu al unui torero pe un taur furios - aici asocierea de mult timp a culorii roșii de pe etichetele de preț cu prețuri mai mici este „ declanșate” în mintea consumatorilor.

Este culoarea roșie pe care comercianții cu amănuntul din întreaga lume încearcă să scoată în evidență dimensiunea reducerilor și etichetele roșii de preț sunt pe care vânzătorii din magazine îndeamnă să le caute, promițând clienților lor reduceri.

Retailerul poate folosi o astfel de asociere în avantajul său.

Sfat: Eticheta roșie de preț din magazinul dvs. s-ar putea să nu „promite” întotdeauna o reducere uimitoare pentru cumpărător - poate fi mică sau foarte nesemnificativă sau prețul poate rămâne același, dar este îndoielnic că marea majoritate a consumatorilor va lua subconștient bunuri cu etichete roșii de preț de pe rafturi nu este nevoie.

Prin urmare, un sfat bun ar fi să utilizați uneori această abordare în munca dvs. și să reduceți în mod deliberat prețurile la mărfurile scumpe cât mai puțin posibil, să „atârneți” etichetele roșii de preț pe ele și să așteptați până când cumpărătorii cumpără totul, cu încredere că fac o afacere.

3. Ascunderea celor mai tari articole

Poate cea mai cunoscută și populară tehnică și, prin urmare, eficientă pentru „motivarea” vizitatorilor magazinului să cumpere mai mult este locația celor mai populare produse la capătul magazinului.

Vitrinele cu produse lactate, pâine și cârnați din magazine și supermarketuri sunt întotdeauna situate în cel mai îndepărtat colț. Aceeași regulă se aplică celor mai scumpe și mai populare mărfuri în rândul populației.

Chiar și pe rafturile de produse în sine, produsele mai scumpe vor clipi în fața ochilor noștri, iar omologii lor ieftini se vor pierde pe rafturile inferioare, în adâncuri.

Acest lucru se datorează faptului că un comerciant cu amănuntul înțelept va încerca să se asigure că un vizitator al magazinului merge cât mai departe pentru a obține bunurile esențiale necesare și, pe parcurs, cumpără un întreg coș de bunuri „conexe”.

Sfat: Așezați cele mai populare și, prin urmare, cele mai ieftine produse din magazin pe standurile și vitrinele cele mai îndepărtate de intrare, dar, în același timp, plasați articolele cele mai scumpe și mai puțin populare în locul cel mai vizibil - pe vitrina, la intrare și in locuri care vor fi vizibile chiar si celor care trec pe acolo .

4. Vindem mărfuri în loturi

O tehnică destul de comună astăzi pentru vânzarea unor cantități mai mari de mărfuri este vânzarea mărfurilor în loturi, de exemplu, în cadrul promoției „zece pachete pentru 300 de ruble”.

În acest caz, reducerea, de regulă, pare nesemnificativă, dar acest „truc” afectează din nou o trăsătură umană atât de simplă precum dorința de a economisi, chiar și în mod minim.

Sfat:Încercați să vindeți din ce în ce mai multe produse promoționale în magazin, deoarece acestea sunt primele lucruri la care fiecare client le acordă subconștient atenție și adesea nu se gândește de ce are nevoie de 15 pachete de prosoape de hârtie cu un avantaj de achiziție egal cu zece ruble.

Este această dorință de a cumpăra cu reducere și beneficii pe care un comerciant cu amănuntul cu experiență poate „juca”. Atât cele mai populare mărfuri, cât și mărfurile cu o dată de expirare în viitorul apropiat, precum și mărfurile nelichide pot fi vândute în „loturi” - astfel de bunuri „dispar” în cadrul promoției „Zece pentru zece” foarte repede.

5. Promovare „un produs într-o mână”

Mulți comercianți cu amănuntul folosesc această tactică simplă de marketing pentru a atrage atenția clienților - acestea sunt așa-numitele „restricții de cumpărare”.

Atunci când consumatorului i se spune direct că „nu sunt emise mai mult de două bucăți din acest produs de persoană”, el începe să îl perceapă ca fiind special, unic și la cerere.

Automatizarea profesionala a contabilitatii marfurilor in comertul cu amanuntul. Organizează-ți magazinul

Preluați controlul vânzărilor și urmăriți indicatorii pentru casierii, punctele și organizațiile în timp real din orice loc convenabil unde există o conexiune la Internet. Formulați nevoile punctelor de vânzare și cumpărați bunuri în 3 clicuri, imprimați etichete și etichete de preț cu coduri de bare, ușurând viața dvs. și angajaților dvs. Construiește o bază de clienți cu sistem finit loialitate, utilizați un sistem flexibil de reduceri pentru a atrage clienți în timpul orelor de vârf. Funcționează ca un mare magazin, dar fără cheltuielile specialiștilor și echipamentelor de server astăzi și începe să câștigi mai mult de mâine.

Aceasta înseamnă că consumatorul se va strădui să cumpere din ce în ce mai mult din acest produs, deoarece va fi încrezător că „deoarece există o cerere mare pentru acesta, înseamnă că se va epuiza în viitorul apropiat, ceea ce înseamnă că trebuie să cumpără mai multe deodată.”

Sfat: Nu vă fie teamă să o faceți specială anumite specii produse și plasați reclame similare în apropierea acestora. Această cerere limitată artificial va motiva cu siguranță clienții să cumpere mai mult.

6. Regula de nouă

Fiecare dintre noi, după ce a observat pentru scurt timp o etichetă de preț într-un magazin cu valoarea: „19,99 ruble”, va rotunji cifra la 19 și nu la 20 de ruble - așa cum ar fi mai corect din punct de vedere matematic.

Acest efect „înșelător” al creierului uman se numește „efectul semnului stâng”: o persoană rotunjește subconștient un număr în jos, chiar înainte de a-și realiza pe deplin valoarea reală.

Și în ciuda faptului că la școală am fost învățați să rotunjim numerele de la cinci după virgulă în sus, creierul nostru rotunjește automat numerele în jos. Acesta este efectul subconștient pe care un comerciant cu amănuntul îl poate „juca” în mod inteligent.

Sfat: Când creați și imprimați etichete de preț, utilizați numere care se termină cu 9, 95 sau 99 - așa-numitele „prețuri de farmec”. Ele vor reduce vizual costul bunurilor pentru cumpărători și vor deveni mai atractive pentru aceștia.

7. Folosește culoare, lumină, arome

S-a dovedit de mult că activitatea de cumpărare este influențată direct de culoare, lumină și arome.

Vorbim despre eliberarea hormonului bucuriei, care afectează activitatea de cumpărare. Datorită acestui hormon, o persoană este în așteptarea plăcută a cumpărăturilor, dorește în mod subconștient să cumpere mai multe bunuri și să-și facă plăcere.

Este foarte ușor să provoci apariția hormonului „dopamină”, care provoacă un sentiment de plăcere și satisfacție, la cumpărătorul din magazinul tău.

Sfat: Folosiți culori strălucitoare, ca și pentru magazinele alimentare, este mai bine să plasați fructele și legumele luminoase mai aproape de intrare, astfel încât o persoană să le poată vedea de departe și să simtă plăcerea cumpărăturilor viitoare.

O idee bună ar fi „scent marketing” sau alt „marketing senzorial” – adică influențarea sentimentelor cumpărătorilor și a stării lor emoționale pentru a crește vânzările.

8. Legea mâinii drepte și regula „triunghiului de aur”

După cum știți, marea majoritate a oamenilor se mișcă spontan în jurul platformei de tranzacționare în sens invers acelor de ceasornic, adică încep să meargă în jurul punctului de vânzare cu amănuntul din dreapta intrării. Această regulă trebuie luată în considerare atunci când plasați mărfurile pe rafturile magazinelor.

De asemenea, ar trebui să vă amintiți regula „triunghiului de aur”, conform căreia cele mai populare produse trebuie să fie amplasate în spatele magazinului, în punctul cel mai îndepărtat - acesta va fi „topul” triunghiului de aur și acesta. două colțuri rămase alcătuiesc intrarea în magazin și zona de casă.

Pe pătratul „triunghiului de aur”, adică pe teritoriul prin care va trece cu siguranță fiecare cumpărător, este necesar să așezați mărfurile care necesită vânzare rapidă - o persoană va trece prin întregul magazin cel mai mult. bunurile necesare, ceea ce înseamnă că se va familiariza cu toate produsele și sortimentul și va merge la casă.

Primul tip de anunț este informativ: liftul nu funcționează, mâine se oprește apa, tăceți. Reclamele informaționale tipice suferă de construcție impersonală, agresiune, limba oficială, lipsă de utilitate și lipsă de informații.

Prost	Amenda
Dragi locuitori! Va anuntam ca maine dimineata, de la 8 la 11, se vor verifica instalatiile de incalzire din locuinta dumneavoastra. Vă rugăm să rămâneți acasă la această oră.	Mâine între orele 8 și 11, mecanicii vor verifica conductele și caloriferele din apartamente. Vă rugăm să stați acasă în această perioadă. Lăcătușii pot porni încălzirea doar atunci când sunt siguri că bateriile din fiecare apartament funcționează corect. Dacă aveți întrebări, dispeceratul vă va răspunde telefonic:..
Dragi pacienti!!! Aveți voie să intrați în cabinetul medicului doar purtând huse de pantofi sau încălțăminte de schimb.	Intră în cabinetul medicului purtând huse de pantofi sau schimbând pantofii. Pantofii murdari încalcă standardele sanitare și răspândesc infecțiile. Huse pentru încălțăminte gratuite în cutia de la intrare.
Dragi vizitatori!!! Pentru siguranța dumneavoastră, în zona de vânzare există supraveghere video.	Pentru a vă proteja de hoți de buzunare, angajații magazinului au instalat supraveghere video în zona de vânzări. Dacă devii victima unui hoț, administratorul va chema poliția și te va ajuta să-l găsești pe criminal.
Produsele alcoolice nu sunt vândute persoanelor sub 18 ani. Vă rugăm să prezentați pașaportul la cererea casieriei.	Legea interzice vânzarea de țigări și alcool minorilor. Vă rugăm să prezentați pașaportul la cererea casieriei, astfel încât să putem respecta legea.

Reclamele au devenit convingătoare și au încetat să enerveze. Pentru a realiza acest lucru am folosit următoarele reguli:

Treci direct la obiect. O adresă precum „Dragi rezidenți” face dificilă înțelegerea esenței. Dacă pe un autobuz este atârnat o reclamă, toată lumea înțelege deja că este pentru pasageri, dar într-o clinică este pentru pacienți. Cuvântul „respectat” este atât de uzat încât nu mai are nimic de-a face cu respectul. Scrie direct la obiect: „Liftul nu funcționează”.

Adăugați beneficii. Oamenii nu sunt proști: înțeleg conținutul reclamelor, chiar dacă sunt scrise prost. Dar reclamele nu vor funcționa decât dacă cititorii iau cererea în serios.

Cititorul crede că anunțul nu este pentru el: „Lucrăm aici, unde mai putem fuma?”, „Locuiesc în această curte și îmi parc mereu mașina aici”. Pentru ca anunțul să funcționeze, arătați cititorului beneficiul: „Nu vă parca mașina în curte. Copiii joacă mingea și pot sparge geamul.”

Scapa de semnele exclamarii. Un semn de exclamare reflectă o emoție puternică. Două sau trei semne de exclamare la rând - agresivitate. Numărul de semne de exclamare arată gradul de disperare al autorului, dar nu afectează în niciun fel cititorul. Este doar enervant:

Adăugați un actor. Reclamele tipice, precum gherilele bune, nu-și dezvăluie autorii. Maximul pe care îl oferă este semnătura „Administrare”. Prin urmare, în reclame nu există nimeni care „nu eliberează produse”, „permite intrarea numai în husele de pantofi” și „verifică echipamentele sanitare”.

Această abordare estompează responsabilitatea. Cititorul nu înțelege cui va fi vinovat dacă încalcă regula. Prin urmare, cititorul nu ar trebui să-l urmărească. Comparați: „La intrare, arătați permisul dumneavoastră ofițerului de securitate. Administrare” și „La intrare, prezentați permisul dumneavoastră ofițerului de securitate. Şeful securităţii V.V Taranin. Tel.: (495) ...”.

Scrieți în limbajul uman. Mulți oameni cred că, pentru a fi respectabile, reclamele ar trebui scrise într-un limbaj formal. Acest lucru este greșit.

Frumoasa reclama scris simplu și uman. Este mai ușor de citit și toată lumea îl înțelege. Eliminați „produs”, „dat” și „realizat” din anunț.

Arata ca iti pasa. Un anunț bun nu numai că interzice sau avertizează, dar sugerează și calea cea bună. Nu doar „fără intrare fără huse de pantofi”, ci și „huse de pantofi gratuite la intrare”.

Un anunț simplu, atent, fără birocrație, este o sărbătoare pentru inimă.

Urăsc să stau în rândurile de la casă. Dar, uneori, când eram nevoit să intru în ele, eram convins de un lucru: în 99% din cazuri, întârzierile nu sunt de vină pentru casieria lentă, ci pentru un cumpărător prost care nu se gândește deloc la alții. Spațiul personal din psihologia noastră este ceva care este limitat de hainele noastre și dacă provocăm sau nu neplăceri altora nu mai este treaba noastră.

De aceea, am adunat aici 10 tipuri de cumpărători pe care îi urăsc tocmai din acest motiv. Pentru încetineală, prostie, incapacitatea de a respecta timpul și confortul celorlalți.

Lasă-mă să notez imediat: postul nu se aplică persoanelor în vârstă care sunt lente din motive fiziologice obiective. Aceasta este o postare despre măgari tineri sănătoși.

1. Ambalator secvenţial

Acesta este genul de tip care are un coș plin cu produse alimentare pe care abia îl poate încăpea la centură. Casiera împinge un produs după altul, iar în tot acest timp eroul nostru stă în gol și se uită. Apoi, când totul este lovit cu pumnul, el spune: „Pot să am niște genți, te rog?” Apoi plătește. De ce ia sacii? Apoi începe să împacheteze mult, mult timp. În timpul împachetării, reușesc să treacă 3 persoane și își țin cumpărăturile cu mâinile, deoarece în acest timp ocupă întreaga zonă de ambalare.

Întrebare: ce religie te împiedică să ceri la început genți și să le împachetezi în paralel cu pumnul?

2. Extractor de portofel

Cel mai adesea, „ambalatorul în serie” și „cuitorul de portofel” sunt aceeași persoană. Ideea este că, în timp ce dă cu pumnul în mâncare, această persoană stă în picioare și se uită în gol, apoi așteaptă suma totală și începe să-și scoată portofelul. Cel mai adesea aceasta este o femeie, adică începe să scormonească prin geantă (suma, să vă reamintim, este deja casa de marcat), apoi își scoate portofelul, apoi sapă înăuntru și, în cazuri deosebit de avansate, ezită ceva timp dacă plătește cu cardul sau cash.

Întrebare: ce religie vă împiedică să estimați suma în timp ce casieria numără și obține banii în avans? Acest lucru este valabil mai ales pentru card: ei bine, obțineți-l în avans, nu vă interesează care este suma.

3. Mic de timp

Dar asta este în mare parte prostii masculine. Un „smacker” este un tip care a strâns o pungă de monede și a venit să se aprovizioneze. Și acum are mărfuri în valoare de 3000 și descarcă o pungă de monede de 50 de copeici, 1, 2 și 5 ruble. Nominal nu este o încălcare, dar, în realitate, dacă aș fi fost casierul și coada, aș fi bătut la ibric (și de două ori în amintirea mea coada l-a alungat pe asta fără să fac cumpărături, că nu contează) . Acțiunile „dealerului mic” paralizează casa de marcat timp de 10-15 minute, acest lucru este deosebit de groaznic atunci când în magazin există o singură casă de marcat. Iar cel mai prost lucru este că „mărunții comercianți” nu sunt oameni fără adăpost și cerșetori, sunt doar niște nemernici care consideră un astfel de comportament normal și chiar un fel de „duh”.

Întrebare: ce vă împiedică să vă cheltuiți schimbarea în timp util și să nu o acumulați în kilograme? Ce te împiedică să-l schimbi la bancă în loc să încetinești oamenii la casă?

4. Chatterbox

Acesta este un iubitor de a discuta cu casieria. Cel mai adesea, aceasta este o persoană - indiferent de sex și vârstă - care vizitează în mod regulat magazinul (locuiește în apropiere) și o percepe pe vânzătoare ca pe o cunoștință cu care s-a oprit să discute pe stradă. Toate acestea: „Oh, Lenochka, de când nu te-am văzut, ce mai faci?” Dar există și cei care pur și simplu flirtează. Plătesc foarte încet pentru că nu știu să vorbească și să scoată bani în același timp, plus că interferează cu munca casieriei.

Întrebare: ce te împiedică să taci? Dacă doriți să discutați, găsiți timp după sfârșitul zilei de lucru sau în timpul unei pauze.

5. Uituc

Oh, aceasta este o categorie înfricoșătoare. Când jumătate din mâncare a fost deja mâncată, își amintește că a uitat ceva și „fuge un minut doar să ia niște găluște”. Casa de marcat nu poate continua să funcționeze, deoarece nu este suficient de umplută și este imposibil să treceți la următorul client. Dar o persoană poate pleca cu adevărat - am văzut asta - timp de 5-7 minute, adică practic pentru eternitate. Mai mult, există „uitatori” care nu spun totul a doua oară și fug din nou.

Întrebare: gândiți-vă înainte de a vinde mărfuri - în niciun caz? Este greu să iei totul deodată?

6. Amintitor

Model invers față de cel precedent. Acesta este un tip care a venit deja la casă, iar acum îl lovesc cu pumnul și, deodată, vede prețul unui produs în timp ce lovește pumnii și îi dă seama: o, nu m-am uitat la preț, e scump. , hai să-l anulăm. Permiteți-mi să vă reamintesc că anularea unui card perforat este o întreagă epopee: managerul magazinului trebuie să vină cu un card sau cheie specială și să o anuleze - acest lucru se face pentru a evita furtul de către casierii. Bineînțeles, în timp ce managerul este sunat și anulează, întreaga linie rămâne în picioare.

Întrebare: prietene, ai încercat să te uiți la prețurile de pe etichetele de preț?

7. Strigoi

Acesta este genul de tip care oricum tinde să dea numerar fără schimbare. Chiar dacă schimbul lui este ascuns în diferite buzunare, iar bucăți de hârtie mototolite sunt despachetate peste tot pe pantaloni. Adică, vânzătorul îi spune: ei bine, dă-mi deja suta ta, o să-ți dau 25 de ruble și el spune: nu, nu, cu siguranță îl am undeva! Îl voi găsi acum, parcă ar fi fost 75 de ruble în schimb undeva, acum, acum. Și acest „acum” poate dura câteva minute.

Te rog: ia-o, ia-ți schimbul deja, nu ține linia. Apoi puteți pune o schimbare în mașina Snickers.

8. Fără coadă

Această categorie este deosebit de dezgustătoare. De obicei bărbați de vârstă mijlocie. Ei văd linia și se apropie din direcția în care începe, după care începe una dintre cele două melodii: fie către primul cumpărător: „Lasă-mă să trec, frate, chiar am nevoie de niște fum, iau doar un pachet”, sau imediat. vânzătorului: „aici, nicio schimbare, dă-mi un pachet”, ignorând coada ca atare. Cei care nu stau foarte des la coada au nu doar o unitate, ci 5-6, si nu intotdeauna prima necesitate - am vazut cum sar la rand cu smantana si iaurturile. Deși cel mai adesea, desigur, cu un pachet de țigări sau o sticlă de vodcă. Morala: nu-l ratați niciodată pentru nimic. Toată lumea sta în picioare, iar tu stai. Pentru că tocmai de aceea apar cozile.

Nu există întrebări despre asta, doar la dracu-o imediat.

9. Nu-ți pasă

Când vânzătorul a finalizat toate achizițiile clientului, el așteaptă destul de des plata fără a muta banda cu achizițiile următoare. Și aici stai cu un coș în mâini, chiar la marginea centurii sunt achizițiile unui client care nu a fost încă servit, iar apoi există o centură lungă goală. Și cumpărătorul din fața ta este sincer prost. Nu există nicio modalitate de a vă muta iaurtul și jumătate cu mâinile, deoarece vânzătorul este deja ocupat și să vă lase loc de descărcat. Nu, el va aștepta până când centura începe să se miște, iar tu și coșul tău stai acolo unde ai fost și te descarcă cât mai curând posibil. Aşa ceva.

Întrebare: încă nu ai ce face, este greu să-ți muți cumpărăturile cu mâinile? Mai ales dacă sunt două (nu mă refer la cazul când sunt 30 de unități)

10. Operator de telefonie (sau distras)

Acesta este tipul care, stând la casă și plătind, vorbește la telefon. Îi arată totul casieriei cu gesturi (casiera nu înțelege întotdeauna), ține telefonul în obraz și extrem de stângaci și încet plătește și împachetează, încetinind întreaga linie. Ah-ah-ah.

Întrebare: ascultă, frate, dar să spui „Te sun înapoi!” slab? (apropo, de câteva ori am observat nenorociți de 88lvl care au recrutat ei înșiși pe cineva în timp ce stăteau chiar la casă.

Concluzia! Prieteni! Comportați-vă la cozi! Și te vor iubi :)

Buna ziua! În acest articol ne vom uita la principalele fraze pentru atragerea clienților care stimulează vânzările.

Astăzi vei învăța:

1. De ce este atât de important să folosiți cuvintele potrivite atunci când vorbiți cu un client?
2. Exemple de fraze atrăgătoare care vor atrage atenția cumpărătorilor.
3. Cum să conduci corect un dialog.

Importanța cuvintelor primului dialog

Fiecare persoană care vinde orice produs sau oferă servicii știe și înțelege importanța primului dialog. Nivelul vânzărilor și, în consecință, salariul său depind de cât de repede vânzătorul câștigă încrederea cumpărătorului, îi determină nevoile și ajută la alegere.

În practică, se dovedește că a câștiga favoarea unui client nu este atât de ușor. Cu siguranță toată lumea s-a trezit într-o situație în care intri într-un magazin, de exemplu, să cumperi pantofi. În același timp, tu însuți nu știi ce vrei și, în acest moment, vânzătorul vine și spune expresia urâtă „Ce te interesează?” În acest moment, majoritatea cumpărătorilor răspund imediat „Doar mă uit” și părăsesc magazinul.

În acest caz, vânzătorul a făcut mai multe greșeli din cauza cărora a pierdut clientul. Dar dacă nu a fost atât de intruziv, a dat dovadă de creativitate și ți-a câștigat încrederea, atunci poate că l-ai ascultat și te-a ajutat la alegere, după care ai cumpăra pantofi de la el.

Există situații în care fraze bine scrise pentru un magazin ajută la creșterea numărului de mărfuri vândute. În acest caz, trebuie să vii cu sloganuri și expresii interesante și să le distribui. Scopul lor este să intereseze clientul și să-l forțeze să afle mai multe despre oferta ta.

Sarcina principală a frazelor pentru a atrage clienți este de a capta atenția, de a câștiga favoarea și de a câștiga încredere.

Principala greșeală a multor manageri de vânzări este că încearcă imediat să vândă produsul. Această tehnică funcționează destul de rar, astfel încât nivelul de vânzări al unor astfel de persoane nu este foarte ridicat.

Cum să folosești corect expresiile

Mulți manageri cred în mod eronat că angajații de vânzări ar trebui să dedice maxim de timp și atenție fiecărui client. Drept urmare, obțin un rezultat la care nu se așteptau deloc.

Exemplu. Call Center-ul primește apeluri de la clienți, iar operatorii sunt obligați să comunice cu clienții cât mai politicos posibil, să încerce în toate modurile să mărească timpul de conversație și să ofere un număr maxim de produse.

Managerii au crezut că datorită acestui lucru, apelantul ar dori o astfel de atenție și va achiziționa cantitatea maximă de produse.

În practică, acest lucru a fost invers. În rândul apelanților s-a format o coadă, urmată de plângeri că era foarte greu să iei legătura cu operatorul. În plus, în timpul conversației „dulce”, clientul a avut o dublă impresie despre o companie care dorește să „vândă” o mulțime de produse „sărind pe picioarele din spate pentru a face asta”.

Pentru a face acest lucru cu adevărat, aveți nevoie de elementele de bază ale unei comunicări corecte și eficiente cu clienții. Nu contează dacă vindeți un produs prin telefon sau comunicați personal cu cumpărătorul.

Am dezvoltat mici instrucțiuni care vă vor ajuta să vă instruiți personalul fără probleme.

Pasul 1. Învață să clasificăm oamenii

Trebuie să le explici angajaților tăi că există diferite tipuri cumpărători. Poți impune un produs unora, dar altora nu. O categorie de oameni este condusă de anumite fraze, iar alta de altele. Prin urmare, este foarte important să împărțiți cumpărătorii în categorii.

Nu ar trebui să fie mai mult de 5, altfel va provoca confuzie în rândul angajaților înșiși.

Oferim urmatoarea clasificare:

1. Fetelor– acestea sunt persoane cărora li s-a recomandat un anumit produs. Nu vor să asculte sfaturile pe care le dă vânzătorul. Au venit (chemați) să cumpere un anumit produs. Pur și simplu nu are rost să le oferi altceva pe care ei vor refuza.
2. Băieți este o categorie de oameni care nu se încadrează în alte categorii.
3. Inginer– cumpărători care știu exact ce vor să cumpere. Ele numesc principalele caracteristici ale produsului sau un anumit model.
4. Domnule– o persoană care comunică cu vânzătorul în limbaj tehnic, folosind numere. Știe ce marcă sau marca are nevoie, dar nu se poate decide asupra modelului.
5. Amantă– oameni care vorbesc limbajul emoțiilor. Vor să cumpere ceva elegant, frumos sau exclusivist. Ne-am hotărât asupra mărcii, dar nu am ales modelul.

Este important să înțelegeți că o „fată” poate fi fie un reprezentant al sexului puternic, fie o doamnă drăguță. Categoriile de clienți nu sunt legate de sexul, statutul social sau vârsta unei persoane.

Pasul 2. Înainte de a oferi ceva, lăsați clientul să vorbească

Sub nicio formă nu trebuie să „atacați” imediat cumpărătorul cu ofertele dumneavoastră. Trebuie să înțelegi exact de ce are nevoie. Pentru a face acest lucru, trebuie să oferiți clientului posibilitatea de a spune de ce a venit sau a sunat.

Sa stabilit experimental că 72 de secunde sunt suficiente pentru ca o persoană să-și exprime dorința și să vorbească. Aceasta este o medie, așa că rețineți că unii oameni pot avea nevoie de mai mult timp, iar alții de mai puțin.

După ce ascultați clientul, puteți intra în dialog. Trebuie să înțelegeți exact ce să spuneți în funcție de categoria din care face parte cumpărătorul.

De exemplu, „băieții”, după ce vorbesc, trebuie să li se spună: „Pot oferi o opțiune care este puțin mai scumpă, dar va fi mai rece.”

Dacă clientul este o „fată” sau un „inginer”, atunci vi se cere să le ascultați, să acceptați comanda și să o îndepliniți. Orice propuneri pe care le faceți vor fi respinse în orice caz.

Pentru „Doamna” este potrivit următoarele frază: „Pot oferi un model care este puțin mai scump, dar este mai luxos decât opțiunea anterioară”.

Și „dl.” va aprecia observația: „ Există puțin mai scump, dar acesta este un model profesional excelent».

Cei mai promițători clienți sunt „domnul” și „doamna”. Cu ei trebuie să lucreze managerii.

Odată ce implementați un astfel de sistem de clasificare a clienților, veți realiza rapid cât de eficient este acesta.

Expresii de fundal și exemple comune de cuvinte care sunt folosite atunci când lucrați cu un client

Indiferent de ce anume vindeți sau de serviciul pe care îl oferiți, clientul ar trebui să vă simtă sinceritatea. În același timp, trebuie să te comporți neconvențional, creativ și să începi conversația nu cu promovarea produsului, ci cu o simplă conversație cu cumpărătorul.

Este important să nu atacați clientul și să încercați să oferiți cât mai multe informații în cel mai scurt timp posibil.

Mai întâi trebuie să întrebi întrebări interogative, identificând astfel nevoile clientului:

• „Ce nuanță a acestui model îți place cel mai mult?”
• „Foarte comod și practic! Nu crezi asta?”
• „De ce ai ales acest model anume?”

După ce ați pus sub semnul întrebării comportamentul, trebuie să schimbați tactica și să clarificați situația folosind următoarele fraze cele mai bune:

• „Mi se pare, sau te îndoiești de asta...”
• „Spune-mi, te înțeleg bine...”

De foarte multe ori clientul are nevoie de sfatul vânzătorului. În acest moment oferiți sprijin și asistență cu următoarele cuvinte:

• „Dacă aș fi în locul tău, nu aș ezita nici un minut”;
• „Sunt 100% sigur că nu vei regreta alegerea făcută”;
• — Ai foarte bun gust.

Dacă apar dificultăți, trebuie să adoptați o atitudine de înțelegere. După ce clientul își exprimă problema, trebuie să răspundeți ceva de genul următor:

• „Te înțeleg foarte bine, pentru că și prietenul meu s-a confruntat cu o problemă similară. Dar ea a găsit o cale de ieșire...”;

În munca lor, vânzătorii, managerii și toți oamenii care doresc să obțină un cumpărător trebuie să-și amintească că nu pot folosi expresia „Te interesează ceva?”și folosește o privire presantă. Cumpărătorul răspunde automat negativ și pleacă.

Fraze strălucitoare, precum și indicații publicitare care atrag perfect atenția clienților

Adesea, expresiile nestandardizate îi ajută pe agenții de vânzări să găsească clienți noi. Cel mai adesea, astfel de fraze sunt de natură publicitară. Dar nu ar trebui să-ți fie frică de ei. Iată câteva dintre cele mai de succes expresii.

Fraza	Scopul ei
„Ați luat deja parte la promoția noastră?”	Clientul devine interesat, începe să pună întrebări și începe rapid un dialog
„Dacă recomanzi prietenilor tăi magazinul nostru, vei primi bonusuri care pot fi folosite la următoarea ta vizită. Ce simți despre asta?"	Această expresie încurajează clientul să-ți facă publicitate afacerii și să facă achiziții viitoare.
„Dacă trebuie să te consulți cu celălalt semnificativ, atunci acest lucru se poate face chiar acum. Ce număr de telefon ar trebui să formez?	Această declarație vă va permite să păstrați clientul și va contribui la faptul că achiziția se va face de la dvs., și nu într-un magazin învecinat, de exemplu
„Pot să mă consult cu tine?”	Datorită acestei întrebări, câștigi favoarea clientului, după care este ușor să stabilești un dialog deschis
„Acum vă voi spune suma totală, care include toate reducerile”	După ce a auzit fraza, clientul înțelege că tocmeala este inutilă și prețul este final, așa că nu mai pune întrebări legate de preț
„Vă înțeleg bine, doriți să achiziționați un produs de înaltă calitate la un preț minim?”	Punând această întrebare, arăți că ești interesat de nevoile cumpărătorului.
„În curând vom organiza un eveniment interesant. Pot să vă rezerv un loc?”	Astfel de expresii publicitare sunt potrivite dacă oferiți un produs scump. La astfel de evenimente, cumpărătorii fac cunoștință cu mărcile și nu se simt obligați să cumpere nimic

Concluzie

Secretul unui vânzător profesionist este că știe să aleagă momentul potrivit când să abordeze clientul și să-i ofere ajutorul. În același timp, selectează cuvintele potrivite care arată interesul său sincer.

Nu-ți fie frică de situațiile non-standard și improvizează mai des! Suntem siguri ca vei reusi!